Comprender el proceso de compra de tus clientes es fundamental para el éxito de cualquer empresa. Este proceso, conocido como el «camino de compra» ó «Buyer Journey», representa el recorrido que realiza una persona desde que identifica una necesidad hasta que decide realizar una compra para satisfacerla.

Imaginemos que eres una empresa que ofrece un software de facturación para PYMEs, y quieres hacer una campaña de marketing para incrementar tus ventas del módulo de cuentas por cobrar. Antes que nada, es muy importante que conozcas el camino de compra de tu cliente para acompañarlo en ese proceso y aumentar la posibilidades de que se decida por tu solución. A continuación, exploraremos en detalle cómo lograrlo.

Etapa 1 – Conciencia: Identificación del Problema

Supongamos que tu cliente ideal es el director de finanzas de una PYME de manufactura. Su empresa está experimentando un crecimiento en ventas, pero se enfrenta a un problema: los ciclos de cobranza son excesivamente largos, afectando el flujo de efectivo y la liquidez de su compañía. Este es un desafío común en muchas empresas y representa la primera etapa del camino de compra: la conciencia del problema.

Para ayudar a tu cliente ideal a entender mejor esta situación, como empresa de soluciones de facturación, puedes ofrecer contenido que aborde las preocupaciones que está teniendo tu cliente. Por ejemplo, un artículo en tu blog titulado «Cómo los Largos Ciclos de Cobranza Impactan la Liquidez Empresarial» podría explicar en detalle los desafíos que acarrean los ciclos de cobranza prolongados.

Si regularmente subes artículos a tu blog que hablen de los diferentes retos y preocupaciones que puede tener tu cliente ideal y los optimizas para el buscador de Google es probable que tu cliente los encuentre y empieces a tener presencia en sus pensamientos e ideas.

Etapa 2 – Consideración: Búsqueda de Soluciones

Una vez que el director de finanzas ha identificado el problema, avanza hacia la siguiente etapa del camino de compra: buscar soluciones. En esta fase, puede estar considerando diversas opciones, tales como:

  • Mejorar los procesos internos de cobranza.
  • Contratar a un equipo de cobranza externo.
  • Implementar una solución de software de facturación.

Es aquí donde tu solución de facturación puede ser relevante. Mediante contenido educativo, como webinars, publicaciones en linkedin ó un artículo de blog titulado «Optimiza tus Ciclos de Cobranza y Flujos de Efectivo con Nuestra Solución de Facturación», puedes presentar tu producto como una opción viable para resolver este problema.

Etapa 3 – Decisión: Evaluación de Opciones

Finalmente, tras considerar diferentes soluciones, el director de finanzas llega a la etapa de decisión. Aquí evalúa las distintas opciones y determina cuál es la más adecuada para su empresa. Analizando los pros y contras decide que implementar el software de facturación es lo que estratégicamente le conviene más a su empresa. Ahora su decisión se limita a escoger el proveedor de dicho software.

Si hiciste bien tu trabajo de acompañar al cliente, seguramente tu solución de facturación se encontrará en la lista corta de opciones. Algunas de las soluciones de facturación que podría estar considerando incluyen:

  • ASPEL: Un software de facturación muy popular en México, conocido por su facilidad de uso y su amplia gama de características.
  • Bind ERP: Una solución de software que ofrece una amplia gama de características, incluyendo la gestión de cuentas por cobrar y la facturación.
  • Xero: Una solución de software basada en la nube que ofrece características de facturación y contabilidad.

En esta etapa, puedes resaltar cómo tu solución de facturación se destaca, mostrando cómo puede acortar los ciclos de cobranza y mejorar la liquidez de su empresa. A través de contenido como benchmarks, reviews, portales com Capterra, junto con el contenido publicado en tu blog como un artículo titulado «Por qué Nuestra Solución de Facturación Supera a ASPEL, Bind y Xero en la Mejora de la Liquidez Empresarial«, puedes demostrar por qué tu producto es la elección ideal.

Además, estrategias de marketing como demostraciones de producto y periodos de prueba del software pueden influir en la etapa final del camino del comprador. Estas tácticas ayudarán a tu cliente ideal a comprender mejor cómo tu solución de facturación puede resolver su problema y por qué debería preferirla frente a otras opciones disponibles.

Conclusión

Comprender el camino de compra de tus clientes es esencial para el éxito de tu empresa. Al identificar sus necesidades en cada etapa de su proceso de compra, podrás ofrecerles información que responda a sus dudas y preguntas. Recuerda, la educación juega un papel clave en este proceso. Cuanto más informado esté tu cliente ideal sobre su problema y hayas hecho el trabajo de acompañarlo en su camino de compra, más probable será que elija tu producto al final del proceso.

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